Chiến lược bán hàng B2B thực chiến theo mô hình SPIN

1. Giới thiệu chung

Series này là một hệ thống đào tạo toàn diện dành cho những ai đang đối mặt với các chu kỳ bán hàng dài hơi và phức tạp. Nội dung được chia thành 3 phần chiến lược:

• Phần 1: Tư duy chiến lược: Định hình lại tâm thế người bán hàng, phân tích ma trận nhu cầu và phương trình giá trị.

• Phần 2: Bộ công cụ câu hỏi quyền năng: Đi sâu vào kỹ thuật đặt câu hỏi SPIN® để khai phá bối cảnh, "xát muối vào nỗi đau" và để khách hàng tự chốt sale.

• Phần 3: Chứng minh năng lực & Mài giũa kỹ năng: Công thức F-A-B chuẩn chỉnh, nghệ thuật ngăn chặn từ chối từ gốc rễ và kỷ luật tự rèn luyện bậc thầy.

Chương trình được tích hợp đa phương tiện, giúp học viên dễ dàng tiếp cận mọi lúc mọi nơi thông qua các định dạng trực quan và công cụ thực hành có sẵn.

2. Mục tiêu khóa học

• Trang bị kiến thức nền tảng và chuyên sâu về mô hình SPIN® trong môi trường B2B.

• Hướng dẫn phương pháp xác định mục tiêu thực tế cho từng giai đoạn của cuộc gọi bán hàng (Order, Advance, Continuation).

• Huấn luyện kỹ năng thiết lập kịch bản câu hỏi để khơi gợi Nhu cầu hiện (Explicit Needs) từ Nhu cầu ẩn (Implied Needs).

• Giúp học viên làm chủ kỹ thuật trình bày giải pháp dựa trên lợi ích (Benefits) thực tế thay vì chỉ tập trung vào tính năng (Features).

3. Điểm đạt được sau khóa học (Learning Outcomes)

Sau khi hoàn thành series này, học viên sẽ đạt được:

• Kiến thức: Hiểu rõ logic của phương trình giá trị và 4 giai đoạn vàng của một cuộc gọi B2B thành công.

• Kỹ năng: Thành thạo thiết kế câu hỏi "ý nghĩa" để tăng độ nghiêm trọng của vấn đề và kỹ thuật "rehearse" (tập dượt) cho người nội bộ khách hàng để họ bán hàng hộ bạn.

• Công cụ: Sở hữu bộ Toolkits thực chiến (bao gồm Infographic và Call Plan Form) để áp dụng ngay vào các thương vụ đang theo đuổi.

• Thái độ: Xây dựng sự tự tin, chuyên nghiệp, luôn tiếp cận khách hàng với vai trò một đối tác tư vấn đáng tin cậy.

4. Khóa học phù hợp với ai?

• Nhân viên kinh doanh B2B (Sales Executives/Account Managers): Những người đang trực tiếp đàm phán các hợp đồng giá trị lớn, có quy trình bán hàng phức tạp.

• Quản lý bán hàng (Sales Managers/Team Leaders): Muốn chuẩn hóa quy trình đặt câu hỏi và huấn luyện đội ngũ theo một mô hình chuẩn quốc tế.

• Chủ doanh nghiệp & Giám đốc kinh doanh: Những người muốn tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang đơn hàng thực tế.

• Người làm tư vấn giải pháp (Pre-sales/Consultants): Cần kỹ năng khai phá nỗi đau khách hàng để thiết kế giải pháp phù hợp nhất.